我国仿制药企业出海的路径思考

多个口径的市场数据反映，2022年以来，我国医药市场出现了萎缩，尤其是化学仿制药市场。近期，第七批集采又将开始全面实施，让原本寒冷的行业形势变得雪上加霜。有的读者期待国家会顾及行业，在政策上会有调整。笔者认为，出现这种“政策”逆转的可能性很低，更多是大家的侥幸心理罢了。

一则，我国的医疗开支在GDP中的占比已经接近中等发达国家水平，但医疗水平跟中等发达国家相比，还有一定差距，尤其是农村。国家要提高医疗水平，只能接费用控制。二则，健康中国2030战略的实施，势必释放大量的治疗需求，这些需求会对医保造成更大的压力，在不降低覆盖面的情况下，只能费用控制。三则，严峻的老龄化形势，带病生存期不断延长，治疗需求和治疗水准不断提高，都要求提供更多的医疗开支，但经济增长减速是大趋势，医疗开支的增长和GDP的减速，最终会导致医疗支出在GDP中的占比越来越高，增加国家负担，所以国家控费的意愿就会越来越强烈。四则，2021年的医保结存率已经只有4.4%，要实现腾笼换鸟战略，只能控费。这一系列控费的结果，势必导致行业总利润盘大幅萎缩，企业如想继续发展与生存，要么转型，要么实现差异化，要么出海。

现有的利润盘缩小，企业只能开辟新市场，寻找新利润来源，而开辟新市场最直观的路径就是出海。但开辟海外市场并不简单，一则本身难度较大，二则企业意志不坚。难度大的原因在于：1）大部分企业生产线达不到国际标准，生产线升级需要大量投入；2）国际市场复杂，开辟市场难度巨大；3）国际仿制药市场的黄金时期已过，剩下都是难啃的骨头；4）政治、经济、文化、法规差异，准入和运营成本较高；5）随着经济的发展，我国人力成本和环保成本大幅提高，生产成本已经很难与印度企业直面竞争。而意志不坚的原因在于我国仿制药市场足够大，增长足够快，利润足够高，即便是当下，国内龙头仿制药企业的盈利水平仍高于国际仿制药巨头的平均水平，深耕国内市场的仿制药企业的盈利水平远高于经营海外市场企业的盈利水平。或许海正、华海都是仿制药企业出海的成功案例，但它们的盈利能力明显不及深耕国内市场的龙头仿制药企业。事实上，2000年以前，我国仿制药出口额远超印度，但2000年以后，被印度追赶并反超，其中的根本原因就是我国市场大，利润高，而印度市场小，药价低。由于印度仿制药企业被迫出海，最终都成了狼。

但不论何种理由，大家已经没有了退路，赶鸭子上架也得搞出海了。

根据IMS 2019年发布的报告，仿制药占全球市场的29%，市场规模约为4000亿美元，的确是一个极其庞大的市场。但这4000亿美元的市场分散在200多个国家和地区，客观地了解市场、并有选择地进入自己擅长的市场，根据市场的情况建立接地气的特色产品包，是仿制药业务成功出海的关键所在。

美国是第一大仿制药市场，但因为高效的仿制药替代，仿制药的价格竞争非常激烈，一般的仿制药价格已经低至无利可图。由于美国一直追求仿制药的价格竞争，仿制药市场在2015年以后呈现出逐年萎缩的态势，如今市场规模约680亿美元（出厂价），相比2015年的巅峰已经萎缩了近20%。为了对抗价格冲击，仿制药巨头普遍采用差异化的方式来避开竞争。

我国仿制药企业如打算布局美国市场，应进行两个方面进行思考。一方面，美国仿制药市场足够大，而且市场机制简单，仿制药登录美国市场相对容易；另一方面，美国仿制药竞争过于激烈，普通产品无利可图，除非生产成本能与印度企业直面PK。所以布局美国市场，应差异化选品，仔细研究美国市场的供求状况，布局特色品种、高门槛批准、首仿品种或有利可图的品种。另外，常规口服制剂竞争压力最大，其它剂型相对缓和，故相比常规口服制剂，注射剂可能是稍好的选择。但也要说明的是，美国注射剂市场较小，在680亿美元的仿制药市场中，大约只有90亿左右是注射剂，不适合一窝蜂而上。

由于美国市场萎缩，欧洲已成为全球最大仿制药市场。但是这700亿美元（出厂价）的仿制药市场零碎的分散在约50个不同的国家，这些国家语言文化、政治倾向和药品政策都存在巨大的差异，为跨国仿制药企业的产品准入和市场运营带来了巨大的挑战。虽然德、法、意、英、西等top 5国家集中了欧洲50%-60%的市场，但也很少有跨国仿制药巨头能在五国中，同时在三个及以上国家建立起遥遥领先的优势。一则政治、经济、文化、语言、政策有差异，仿制药企业很难“通吃”；二则准入方式，准入环境、定价机制不同，需要区别对待；三则虽然都实施集中招采，但招采方式、招采范围也是天差地，需要大规模的运营团队。德国只在零售端实行招采，英国则只在医院端实行招采，很少有国家医院和零售端同时招采，而且招采的覆盖范围，合同约定时间都各不相同。仅英国就有6个招采区域，每次中标的时间只有几个月到十几个月，很少超过2年。另外，英国的仿制药销售额，只有25%来自医院端，企业每次中标额显得非常鸡肋。由于英国零售端没有统一的招采机制，而且零售端占75%市场，所以市场开拓相对较难，市场格局也异常分散。德国零售端几乎占据了90%的市场，在零售端实施招采大大简化了市场复杂度，故市场格局较为集中，竞争也非常激烈。

整个欧洲市场，德国、法国、意大利、西班牙的招采机制相对集中，所以仿制药竞争也更为激烈，市场集中度也比较高。在top 5之外，市场环境就更为复杂，印度仿制药企业中，也仅有阿拉宾度和INTAS在欧洲建立起了优势地位。阿拉宾度成功的原因是一开始就采取了美欧双报的策略，积累的大量的欧洲仿制药批文，但也只在收购了actavis和apotex的运营团队后，才逐渐打开了欧洲仿制药市场。虽然印度已经成为了美国仿制药房，印度仿制药企业几乎为美国提供了40%的仿制药，但欧洲则不到10%。另外，欧洲有19万人在从事仿制药的研发和生产，部分国家有保护国内产业的倾向。虽东欧仿制药竞争压力虽然低于西欧，但欧洲的仿制药巨头主要集中在东欧。

从另一个角度看，欧洲市场虽然琐碎，但这种琐碎的市场也有效地分散了竞争，而且价格相对较高，我国欲发展欧洲市场的仿制药企业可根据自身的优势和长远的发展战略，有选择地进入部分国家。整体而言，欧洲的仿制药价格仍高于美国，而且替代率也没有发展到极致，另外欧洲国家已经开始注重医疗支出、企业利润和政府预算之间的平衡，在未来五到十年里，欧洲市场仍会保持低速增长。

亚洲方面，日本是近年来增长最快的市场，由于日本大力推广仿制药普及和替代，仿制药市场规模在短短的20年里翻了8-9倍，在2020年达到了175亿美元（报销价），但由于日本政府近年来频繁地控制药价，让仿制药变得无利可图。一方面，日本价格谈判和降价机制，让品牌药价格几乎已经是发达国家中的最低，而仿制药的定价则以品牌药的40%-50%作为天花板，而且每年都有降价要求；另一方面，日本没有统一的采购机制，仿制药也需要学术推广，并不像欧美那样生产出来就能卖掉。因为日本市场的诸多特色原因，国际仿制药巨头一直未打开日本市场，而且还有外逃的趋势。对于日本本土而言，跨国巨头外逃或许是个好消息，但频繁的药价控制也让他们的利润持续下滑，逼着仿制药企业出海开拓新市场。

对于发达或相对发达的药品市场而言，发展仿制药是为了替代与控费，而对经济欠发达国家而言，仿制药的主要意义是提高药品的可及性。由于发达国家原研药可及性高，几乎不存在药品可及性的问题，但是经济和产业的发展具有严重的不平衡性，大部分国家存在或在一定历史时期存在“缺医少药”的问题。在“缺医少药”的国家或“缺医少药”的特定历史时期，政府通常会制定有利于仿制药发展的政策，以迅速提高药品可及性。纵观当今世界，仍有30-40亿人口存在缺医少药的问题，部分国家还没有自主的监管体系，甚至还处于小作坊生产药品的时代。

综合上述，根据仿制药品市场的成熟程度，可分为发达市场、规范市场、非规范市场和非法规市场四类。1）发达市场（如美、德、英、日）监管体系完善、市场机制成熟，基本实现了仿制药替代；2）规范市场（如中、韩、印、巴）监管体系完善、市场机制相对成熟，已具开展备仿制药替代的条件或正在推行仿制药替代；3）非规范市场（如拉美和亚洲大部分国家）监管体系相对完善、但市场机制不成熟，还存在着一定缺医少药的问题，不具备仿制药替代的条件；4）非法规市场（非洲和亚洲部分国家）无独立的监管体系，存在严重的缺医少药问题，通常需要借助发达国家或世卫组织的认证体系来控制药品质量，部分国家甚至还处于小作坊生产药品的时代。

在发达市场，仿制药行业资源过剩，竞争异常激烈，平均药价一直处于下行区间，美国因仿制药处方量占比达到极限而市场逐步萎缩，英、德、加、西、意、日、澳等国家因政策的原因而竞争压力稍微缓和，而且仿制药替代率也未达瓶颈，在短期内（如5年），还具有缓慢增长的空间。在规范市场，市场规模在中长期内（5-10年）会因各国大力发展仿制药替代而逐步扩大，但药价也会因替代水平的逐步提高而快速下降。韩国、印度、中国、俄罗斯和巴西将是未来10年里，仿制药销量的增长极，其中我国和巴西可能会因为费用控制而出现市场波动，但可能会很快“触底反弹”，然后进入持续增长的区间。此外，在非规范市场和非法规市场生活着30-40亿人口，他们或多或少存在着药品可及性的问题。截止目前为止，FDA已批准了2000个新分子实体，扣除已退市的品种和加上新复方制剂，大部分发达国家在销品种数量在1800-2500之间，如果一个国家在销品种数量低于1500个，就可能存在药品可及性不足的问题，然而世界很大一部分中低收入国家的市售品种数甚至不到800个。对于这些国家而言，他们需要从“解决药品可及性”到实现“仿制药替代”，将是未来仿制药市场的远景所在。

基于以上情况，仿制药企业应根据自己的资源和能力、产品特征选定特定区域市场，并根据市场的不同特点构建不同的产品包。如果打算布局美国市场，应仔细研究美国市场的情况，选择特色化、差异化、竞争不充分的小众品种，如果打算进入西欧发达国家市场，则事先要充分了解这些国家的招采机制，各产品的价格情况和竞争行情，如果打算进入中东、中亚和北非市场，需要研究伊斯兰宗教信仰对药品的特殊要求。对于大多数发展中国家，治疗心血管、糖尿病等疾病的普药品种销量较大，市场规模也较大，对于经济欠发达地区，如黑非洲、东南亚，南亚等国家，抗感染药依然是市场的主导。另外，世界卫生组织，各种慈善基金会都有药品捐赠项目，如艾滋病药、疟疾、河盲症、锥形虫病等，我国仿制药企业也可以利用这种组织实现产品快速出海。

经过笔者的研究发现，成熟的大市场已经普遍资源过剩，产品特色和价格竞争力是成功的关键。目前我国人力成本介于印度和发达国家之间，生产设施水准也介于印度与发达国家之间，且具有原料产业的优势，但人均效率普遍较低，除了员工赋能不足外，市场供大于求，产能未得到有效利用是根本原因。因此，如果我国企业充分利用生产设施的优势，经过资源整合及员工赋能，完全有能力与印度仿制药企业在国际市场正面拼价格。除了自行申报产品，过剩的产能还可以为欧美仿制药企业代工，进一步提高产能利用率，以实现综合成本的下降。在成熟的大市场之外，还有很多未成熟的小市场，我国仿制药企业应该抓住“一带一路”的机遇，选择一个或数个人口规模较大、政局相对稳定、经济增长较快的小市场（如印度尼西亚、巴基斯坦、尼日利亚等）从头重点培育。另外，当今世界上还有很多非法规市场，仿制药只要获得欧盟认证或世界卫生组织认证便可以进口销售，有的国家甚至认可我国药监标准，还有的国家甚至还处于小作坊做药的时代，仿制药生产出来便可直接上市，对于小微型仿制药企业，这也是一种机会。

对于大型仿制药企业而言，可以参考日本仿制药企业的战略模式，在国外收购1-2个相当体量的仿制药企业实现快速出海，而且国际仿制药企业市值普遍走低，是我国仿制药企业走出去的最佳时机。

我国仿制药企业除了直接出海以外，还应积极发展国际CMO/CDMO业务，只有将产能充分利用，成本才会逐渐下降。

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魏利军，前哈药集团产品战略总监和产品立项部总监，在过去三年中成功立项30个，并成功组建了哈药北京创新制剂研究中心。在各种杂志期刊上发表文章数十篇，代表著作为《跨国企业成功启示录》。新书《仿制药帝国的崛起与没落》（书名可能会调整）已经在出版社编辑阶段，预计春节前后正式出版发行，感谢各位同仁的支持与帮助。该书主线为仿制药企业的战略规划，业务转型和产品布局。全书22章，版面字数约50-60万字。第一部分（前五章）讲述仿制药法规的衍化逻辑和市场形成机制，以及全球主要仿制市场的发展情况，第二部分（第6-20章）讲述了15家来自不同国家，不同背景，不同发家模式的仿制药企业的兴衰成败，重点介绍了他们随环境而变的风险评估，战略规划和产品线布局的逻辑，第三部分（最后两章）分别讲述我国仿制药政策的演化、市场市场形势与特点，我国仿制药企业结合国际情况的转型思考，特色化产品线规划和产品选项思路等。