带量采购 降价落地 药店何惧未来！

深圳、厦门等地落实“4+7”带量采购：乙肝病人一年少花8000元药费。

近日，深圳市南山区人民医院开出了深圳第一张国家“4+7”城市集采中选药品的处方。这表示，深圳市承接的国家“4+7”城市药品集采工作正式步入实施阶段。这也意味着，未来当地市民可以在深圳全市公立医疗机构用上“4+7”中选药品了。其中，25种药品降价52%。在这25种药品中，慢性病患者用药占大多数，对于数量庞大的乙肝病人来说，更是利好：一年能少花8000元药费。

厦门、上海、北京、西安等试点城市的“4+7”城市药品集采工作也相继落地或正在落地。

2018年众说纷纭的“4+7”带量采购在2019年初终于落地，医药版块A股市场集体跳水。作为惠民工程、也是政绩工程，在“4+7”城市带量采购试点成功后，在全国范围内、更多品种上大面积推广是必然的。作为今后一段时期药品降价的主要推动力量，医保控费的达摩克利斯之剑高悬也是必然的，即使不以带量采购的形式出现，也会以其他的形式出现，目标、任务都是一样的。

带量采购对于药店来说最致命的就是医保目录内药品大幅度降价，笔者观察了很多业内专家对于此事的判断和点评，大部分行业人士都认为对于药店是一场全面覆盖的灾难，将进一步削弱药店行业在医药市场的作用。再加上国家对于执业药师在职在岗的严厉规范，很多行业人士对于药店未来前景一片唱衰。

笔者认为，带量采购所带来的现在以及未来的进展，医保目录药品全面进一步降价的趋势不可抵挡，降价对于药店的影响必然存在而且会长久持续，但是对于药店的未来无需太多悲观。药店行业自出生起就是在夹缝中生存，在自我探索、自我纠正、自我救赎中发展，从当年的仓储式低价砍刀式营销模式转变成如今的社区型专业药房，从当年的粗放管理到如今的精细化运营，在发展的过程中引入了连锁超市的管理模式，借鉴了超市品类管理、陈列管理、客动线设计，在发展过程中引入了企业工商管理模式，借鉴了其他行业薪酬体系设计、人力资源管理等现代管理模式。为何“4+7”带量采购一落地，颓废悲观情绪就弥漫了整个行业？不就是医保目录药品降价吗？不就是原来药店亏本的药品降价了吗？这会导致药店行业成片倒闭吗？笔者认为绝对不会，核心原因只是药店从业人士，你们已经在等待中缺失了锐气！你们已经忘记了自己的出生！你们只是躺在过去的辉煌中，渐渐失去了前行的勇气！

任何一个行业的诞生都是市场需求的产物，当年国家医疗单位财政差额补助和医院自负盈亏业务收入严重不足的矛盾，最终造成医院药品价格虚高和人民群众收入低下之间形成巨大矛盾，在巨大的利润空间下，高举降价旗帜的药店行业应运而生，并得到迅速发展。药店行业在当时的背景下是政府实施降低药品费用策略中的重要补充，其核心也就是把本应该政府承担的民生暂时交付给了市场经济。而当今社会最尖锐的矛盾就是有病住不起院、有病吃不起药，甚至有些地方因病及贫、因病返贫，国家试点“4+7”药品集中采购的目的非常明显，那就是实现四个目标：

一是药品降价提质；

二是药品行业转型升级；

三是公立医院深化改革；

四是医疗保障减负增效。

所以首当其冲就是把药品降价的职能从市场经济自发调整转向由政府主导。

了解了国家规划以及未来深远的影响，笔者认为药店行业人士只要静心思考市场环境改变了什么，消费群体改变了什么，医疗环境改变了什么，然后利用自身的资源，就能从市场找到出路，确定自己在医疗市场的定位。笔者从业近三十年，从国营药店到民营药店，历经药店行业多年沧桑，对于药店现在面临的状况以及未来的发展方向，提出些个人观点供行业人士参考：

全面药品降价实施艰难，药店仍然有一定时间和空间。

① 目前“4+7”带量采购实施的地方都是财政充沛的一线城市，因此，距离带量采购在全国铺开仍会有很长的一段时间。

② 带量采购此次集中在慢病、癌症品种，这些品种本来在药店就属于负毛利，零售价降低必然带动进价成本降低，依旧可以作为负毛利吸客品种。

③ 带量采购必然带动未中标产品的厂家改变营销方式，从院内转向院外，也必然将一些曾经用药的老客户分流到药店。

④ 带量采购未来的趋势一定是处方药、慢病肿瘤治疗药品优先，所以非处方药品在一定的时间内依然是药店主要利润来源以及发展方向。

关注抓住消费升级后顾客的变化趋势。

分析不同年龄段的消费占比明显可以看到，70后、80后已经上升到了主流消费群体，这个年段的消费人群具备：愿意为健康买单、花钱买安全感、品牌观念更强、追求便利、偏好一站式服务。所以对于这个年段的消费者而言，低廉的价格已经不是所关注的重点，关注自身健康是他们的特性。所以药店应该在自身品牌建设方面加大投入，销售品种应往保健品、器械、中药方面倾斜。

大健康趋势下从治病到未病的观念改变

① 现代消费者对于自身健康需求，已经从原来的治疗疾病往治未病（亚健康）、自我药疗、健康生活方式的转变，药店需要研究消费者在这种转变中的需求，并抓住商机，实现核心利润的转移。

② 药店消费者观念改变：

药店消费者拥有更大的购药和服务选择权，应重视消费体验感、情感尊重以及知情权。

药店消费者在药品的选择上更为关注安全和品牌。

健康服务呈现出对自我健康、健康生活的多元化、个性化追求。

③ 通过以上两点对于消费者健康观念的分析，我想药店行业专家应该知道自家药店的服务方向，总而言之就是，主流消费者不差钱，就看谁能吸引顾客去消费。

从商品意识营销到中医理疗、诊疗的改变，拓宽服务手段。

我国医药零售行业经过20年的发展，千篇一律的以药品为核心，构建功效、价格、便利的购物场景，带来的就是拼价格、拼网点、拼促销的商品意识，从而自处于产业链的最低端。

中医理疗

中医理疗是通过利用人工或自然界物理因素作用于人体，产生有利的反应，达到预防和治疗疾病的方法。也是康复治疗的重要组成部分，物理因素通过人体局部直接作用，和对神经、体液的间接作用引起人体反应，从而调整了血液循环，加快了新陈代谢，促进对细胞组织的修复，调节神经系统的功能，提高免疫功能，消除致病因素，改善病理过程，达到治病目的。

中医理疗技术和药店自然客流的结合是一种最佳的互助方式，不但能起到吸客、锁客的作用，而且能将流转于非专业美容养生馆的大量消费者吸引过来，从而在经营版块增加利润来源。

“诊所+药店”

自从国家2018年叫停了门诊输液，从医院到诊所全面对门诊输液制定了最为严格的规范，对于医院的影响笔者在此不做赘述，但对于全国二十多万的私人诊所确是一场灾难，众所周知输液是诊所最主要的业务收入。

国务院印发的《关于在全国推开“证照分离”改革的通知》要求，2018年11月10日起，在全国范围内对第一批106项涉企行政审批事项实施“证照分离”改革。值得关注的是，“允许营利性医疗机构开展药品、器械等医疗相关的经营活动，医疗活动场所与其他经营活动场所应当分离”。

“诊所+药店”的模式对于民营医疗机构的障碍在于，药品GSP流程和医院完全不一样，又涉及药房的人员招聘、管理、选址等多个环节的问题，对于不熟悉该领域的民营医院而言确实是一个挑战。然而对于药店来说，只是增加一个诊所批复而已，既能解决处方来源，也能规范药师审方行为。笔者在外地考察时就看到一家“诊所+药店”的企业。

提高人文关怀，寻找和医院的差异化服务。

药店的消费者属于特殊人群，基本是病人（患者），他们有哪些常见的心理需要？

A、躯体需要：是指生理病理的需要。如对空气、休息与睡眠、饮食与水、排泄、活动、安全等的需求。

B、感情的需要：同情与关心。

C、受尊重的需要：要求他人尊重自己，重视自己。

D、被接纳与社交的需要：疾病造成自身心理的脆弱。

E、精神上的需要：被关注。

F、提供信息的需要：了解疾病知识，自己疾病诊断、治疗方法及作用。手术效果，预后等。

患者是一类特殊人群，其性格与常人不同，具备脆弱而狂躁的矛盾心理，医院看病流程从挂号、候诊、诊断、缴费到最后拿药，门诊流量远远超过服务能力，整个流程病人往往需要付出极大的耐心和精力，在这机械式操作流程中，更多的是无奈、烦躁、冷漠，所以患者的心理需求无法得到满足，甚至会出现狂躁的爆发（有些因为医患关系恶劣造成的一些时间，与其有关）。

医院服务能力与患者心理需求之间不可调和的矛盾就是药店的服务方向，如何让患者在药店得到所有的心理需要则是未来改进的方向，如何让患者在付出药品价格的基础上获得更多让渡价值则是构建服务体系的核心。