据公众号医药代表消息，6月14日，葛兰素史克（GSK）新兴市场高级副总裁兼中国业务负责人 Fabio Landazabal 向中国区员工宣布：GSK总部发布的关于销售代表奖金政策的一系列变动，不适用于中国市场，以及新兴市场各地区。

▍中国区药代无缘新政策

GSK宣布不适用于中国市场的销售代表奖金政策，与北京时间2019年5月24日，英国《金融时报》披露的消息有联系。根据政策，GSK将重新推出基于绩效的奖金，调整现有的薪酬制度。

此次薪酬制度的调整，将在75%的薪酬作为固定工资的基础上，根据药品处方量和销售额的增加，医药代表还将额外获得25%的浮动奖金。据了解，薪酬调整涉及肿瘤学、艾滋病病毒部门ViiV Healthcare、狼疮药物Benlysta和严重哮喘治疗Nucala的医药代表。

此外，据美国医药媒体Fierce pharma报道，GSK在一份声明中称，这些变化将于今年7月生效，最早在美国、英国和加拿大三个国家施行，2020年1月份在全球范围内生效。最终，全球会有五分之一的销售人员适用于这项薪酬调整。

GSK新兴市场高级副总裁兼中国业务负责人 Fabio Landazabal 宣布，GSK总部发布的关于销售代表奖金政策的一系列变动，不适用于中国市场，以及新兴市场各地区。也就是说，GSK在中国大陆还将继续采用取消医药代表个人销售指标的模式。

2013年在华行贿事件爆出后，GSK官方宣布调整全球销售队伍薪酬体系。调整主要包括：取消医药代表个人销售指标，医药代表的薪酬将和其向医生提供服务的质量、专业知识以及公司业务的整体表现挂钩，而不再和医生的处方数量挂钩；逐渐停止向受邀演讲和参加医学会议的医疗保健专业人士直接支付费用。

GSK的调整政策不适用于中国大陆的，除了薪酬制度调整政策，还有向医生支付费用的政策。

2018年10月，GSK宣布恢复向医生支付费用，包括讲课费、注册费、差旅费。据悉，这个政策改变将开始于美国和日本的一些产品，然后根据有效执行和风险评估，2019年继续在欧洲、北美和亚洲的其他一些重要市场施行。

然而，这同样也暂时与中国大陆市场没有任何关系。在此前GSK中国向赛柏蓝（mic366）发来的声明中，明确提到：向医生支付费用的政策，2018年10月起适用于美国和日本的特定产品，并且根据实施情况和风险评估，自2019年开始适用于其他欧洲、北美和亚洲的主要发达市场。新兴市场，包括中国大陆不在适用范围内。

GSK在申明中表示：“中国是我们重要的市场之一。我们对这些政策的变化也非常谨慎，这也是为什么我们决定分阶段性地推出这些改变，以确保在每个市场实施之前，我们都具备适当的管控、流程和报告。”

纵观医药行业，GSK是唯一取消药代销售指标的药企。可以说，这几年来，GSK公司进行了一次孤独的“逆行”，而且走得很艰难。但是，转型的效果也是可见的。

葛兰素史克（中国）中央政府事务总监王锐敏此前曾在公开场合谈到，新模式下GSK不再为医生支付讲课费用和海外会议，不再由销售团队通过旅行社组织医生用餐、差旅等服务，而是更多借助互联网技术等，在保证高质量会议内容的同时，提高活动的效率、透明度。

她表示，最开始医药代表的离职率确实比较高，尤其是做得以往业绩很好的代表，但经过艰难的转型，到2017年10月，GSK已经回到了双位数增长。

▍医药代表，不得承担药品销售任务

GSK的转型，是公司战略的调整。事实上，从国家政策上来看，对于医药代表不得承担药品销售任务，也多次发文明确的。

2017年2月9日，国务院办公厅印发《关于进一步改革完善药品生产流通使用政策的若干意见》，明确提出了“要加强对医药代表的管理，建立医药代表登记备案制度，备案信息及时公开。医药代表只能从事学术推广、技术咨询等活动，不得承担药品销售任务，其失信行为记入个人信用记录”。

2017年5月11日，国家食药监总局发布《关于鼓励药品医疗器械创新实施药品医疗器械全生命周期管理的相关政策（征求意见稿）》，明确指出，“禁止医药代表承担药品销售任务，禁止医药代表私下与医生接触，禁止医疗机构任何人向医药代表、药品生产经营等企业人员提供医生个人开具的药品处方数量。”

2017年12月22日，国家食药监总局发布《医药代表登记备案管理办法（征求意见稿）》，再次明确医药代表不得承担药品销售任务，医药代表未经备案不得在医疗机构内部开展学术推广等相关活动。

以上三个文件，一脉相承，都有一个共同点，就是规范医药代表的职业环境。

而在《中华人民共和国职业分类大典（2015年版）》中，首次对于“医药代表”有了明确的定义，其中完全不见“销售”的字眼：

职业定义：代表药品生产企业，从事药品信息传递、沟通、反馈的专业人员

工作任务：

1、制订医药产品推广计划和方案；

2、向医务人员传递医药产品相关信息；

3、协助医务人员合理用药；

4、收集、反馈药品临床使用情况。

据统计，目前我国医药代表数量已达到300万~400万人，他们中很多人的实际情况与角色期望已严重偏离。

在中国的市场环境下，药企销售费用过高一直是不可回避的事实。据wind数据显示，2017年A股制药板块共171家公司，销售费用共1298亿元，占总营业收入的25%。

对于药企如何调更好的调整销售策略，是目前业界极为关注的问题。GSK曾提出：我们正在制定新政策，以确保我们继续以负责任的方式运营，并改善如何通过创新产品帮助处方医生了解新数据和临床经验，从而为患者提供更好的选择。

随着药企策略的不断调整，对于中国数百万医药代表而言，会迎来怎样的未来呢？