药品招标采购进入转型期，大品种将成为优先聚焦点！

10月24日深夜，有药企收到了福建宁德医保局发送的短信，大体意思是“宁德药品联合限价阳光采购宁德片区第二轮联合谈判方案及目录已经上传至宁德药械联合限价平台，请企业下载查看并按通知操作”。对于药企来说，在药品招标采购逐渐变化调整的背景下，类似的“半夜通知”将会越来越多，临床药品用量大、医保资金占用大的品种必将成为集中采购转型期的优先聚焦点。

这两年，医药人的日子越来越难过。爬坡过坎，挑战越来越多。

在“控费”和破除“以药养医”机制前提下，医疗卫生用总量控制和结构调整的趋势不可逆转。无论是两票制、仿制药质量一致性评价还是“ 4+7”、“联采扩围”甚至包括最近风头渐起的DRGS，相关政策都是服从于相关产业大局。

未来几年的医药新常态是，市场增速将平稳缓慢下降。根据《中国药品流通行业发展报告（2019版）》统计显示，2018年，全国七大类医药商品销售总额2.1586万亿元，扣除不可比因素同比增长7.7%，增速同比下降0.7个百分点。而据有关数据显示，2018年我国药品销售三大终端合计1.71万亿元，同比增长6.3%，终端增速呈下降趋势，在处方外流和分级诊疗推动下，基层医疗终端和零售终端增速好于公立医院终端。

医院市场药品销售格局正在悄然变换，表面上变化的是市场，实质上回归的是“本质”。从2017年的福建十标开始，直至4+7及联采扩围，药价悬崖式下坠，医药价值链上的利润空间陡降，增速越来越慢，仿制药替代成为必然，从业人员的结构开始大规模调整，分工更加明确更加专业，原来的的临床代表和开发医院的“枪手”如果不具备基本的药学及医学能力，如果不了解产品只知道喝喝酒吃吃肉，那么被市场淘汰是必然的。

对医药市场而言，回归价值是必由之路。以新公布的国家新版医药目录为例，据粗略统计，本身数量就少的中药注射剂其中受到不同程度限制，受限品种中，有限制使用范围的、有限制限制适应症和限重症患者的，而且受限的品种普遍市场体量较大。另外，国家重点监控20个药品全部调出，据估算，涉及了176家公司的470个批准文号，总市场规模约500亿元。在此背景下，浙江等省市陆续对用量大、价格高、辅助性治疗药品制定了重点用药监控政策，锁定的是不合理用药行为，调节的是医疗机构用药结构。尤其是随着DRGS不断加速落地，各地医疗机构都在强调临床合理用药，通过各种措施强化对一线医生的处方点评制度的管理，把药品的循证医学评价和药物经济学评价，作为未来指南制定、医保目录遴选和医保支付标准的重要依据。

图一：上海药品议价培训交流会

图二：国家联采扩围云南中选企业座谈会

而对药品招标采购来说，从2018年的4+7开始，已经露出转型的迹象，直到2019年的联采扩围，药品招标转型已经迫在眉睫。转型迹象主要有四个方面：

一、国家层面，通过4+7试点及联采扩围，在“福建三明联盟采购+上海带量采购”基础上实行招标政策“混揉”，组团开展强力议价，量价合一、充分竞争、集中采购、政策协同，激活医保基金使用，调整用药结构，去渠道化，实行真正的带量采购。

二、省级层面，以省为单位的大规模招标采购逐渐淡化，更大的可能是省级通过动态调整进一步制定上限价，制定统一采购需求目录，在借鉴国家4+7及联采扩围政策的基础上，对采购金额高、用量大的非过评品种，由地级市或医联体实行带量采购，实行采购份额与中标企业数量挂钩，比如江西最近出台的招标方案征求意见稿。还有一种可能是委托第三方主导，“放手”交由医疗机构与企业议价。比如海南刚刚出台的招标采购方案征求意见稿。

三、地级市层面。在省级限价基础上，再次进行议价采购。比如刚刚出台的福建宁德阳光采购。

四、GPO集团采购。深圳、广州、上海、广西。由地级市逐渐扩展为省级。

上述招采模式的变化或现状，给企业最大的启示是，制定决策要理性，市场销售增速不能蒙眼狂奔。很多企业为了市场上量，大干快上，任务压满，医院开发力度十足，结果由于触及医院用药天花板，一夜之间，被剔除出院，暂停销售，或者进入招采视野范围（福建宁德方案就明确表示要对片区销售金额较大的药品（部分临床非常用规格除外）进行再次招标。

同时，由于采购金额过大，被大范围的医院纳入了公开招标采购上报的计划，在进入省级集中采购环节后，面临新一轮大幅杀价压力。同时，与药品招标采购息息相关的是医保支付价格从目前来看，医保支付价格设计的最大趋势就是对临床用量大、采购金额高的药品，根据实际购销价（中标价）情况确定医保支付标准或限额，由医院自主竞价、议价采购。医院采购价低于医保支付标准的部分奖励给医院，高于医保支付标准或限额的部分由医院承担，从而提高医院议价动力和采购低价药积极性。由于各地医保支付价格设计仍然处于过渡期，其中仍然会有一些红利释放，如何把握，需要药企认真思考。

2015年，药招7号文出台之时，药企一片无奈：降价降得企业太难了。四年之后，蓦然回首，原来四年前的政策已经给了企业很多缓冲的余地：虽然弱化了竞价分组，但原研的地位并未受多大挑战；虽然强化了医院采购议价地位，但价格并未支离破碎。《大话西游》中的至尊宝曾经说过，“曾经有一份真挚的感情摆在我的面前，我没有珍惜，等我失去的时候才追悔莫及，人间最痛苦的事莫过于此”。这句山盟海誓的经典台词其实给医药人最大的启示就是一句伊利体：市场虽不易，且行且珍惜。活在当下，每一天都是最好的！

市场变化，沧海桑田！

既如此，便如此！