CRO千亿市值公司养成记！BD/市场部必读！

CRO公司

药通社

2021/11/25

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近些年国内CRO企业火热，与专业度高的 CRO 公司合作，可以更高效地完成项目。在药物发现、研发、临床阶段，如果可以与那些专业的CRO企业合作，则可以达到事半功倍的效果。

另外一方面，经过多年发展，目前很多CRO公司市值，最高达到了数千亿，这些CXO/SMO公司等是如何通过一个个订单，养成千亿市值的呢？且看慢慢分解！

图片来源：杭州百诚医药科技股份有限公司创业板首发招股说明书（申报稿）

而对于那些CRO公司来讲，怎样才能获得客户是十分关键的。而想要客户选择你，就必须先去营销自己。那么CRO公司都有哪些营销方式呢？小编对部分CRO/SMO公司的品牌建设/销售模式进行了简单汇总整理，详情见下（备注：很多信息来自招股书，部分时间较远，或有些信息已经不适用，仅供参考）。

一、药明康德

药明康德在其招股书中提到：医药研发服务企业的客户大多为药企或科研单位等，通常难以通过广告等常规营销手段在短期内进行市场推广，需要企业长期通过高品质的服务和成功的项目案例逐步建立起市场声誉。同时，具有丰富行业经验的医药研发服务企业可以大幅减少研发过程中由于操作不规范或缺乏经验引起的失败风险，在业界有较高的品牌保证，最大程度保护客户的利益。因此，医药研发服务企业的品牌效应在维持和扩大市场份额方面具有不可忽视的作用。

二、泰格医药

泰格在销售模式上有两大优势：一是业务合作网络的优势；二是客户资源的优势。

公司早期业务发展阶段，主要通过企业核心人员的临床研究业务能力以及相关经验发展业务，扩展客户资源并拥有了稳定的客户群。随着业务水平的逐步提高和品牌的积累，目前公司设立了商务发展部负责主要服务的销售工作，并积极与一些国内外优质医药客户建立长期战略合作关系来发展业务。作为现代技术服务型企业，公司的销售模式类似于典型的技术营销模式，主要过程分为临床试验服务项目开发洽谈期和招投标期。

三、美迪西

营销模式：

公司客户主要为国内外医药公司、科研机构等，主要服务均为直接向客户提供。

经过多年的发展，公司积累了大量的行业经验，在行业内树立起了公司良好的品牌形象。公司在项目服务中，一直坚持着客户优先的基本原则，为客户提供专业高效的研发外包服务。公司与许多行业内的知名企业建立了长期的合作关系，有新的业务需求时会直接与公司取得联系。同时，基于良好的合作基础与行业口碑，合作企业也会推荐新的客户与公司开展业务。

公司内部设立了业务拓展部门，主要负责项目拓展与客户关系维护。业务拓展部门主要负责发现潜在客户并与其建立合作关系。项目治谈阶段，公司的商务拓展人员与潜在客户进行初步接触，了解客户服务需求，必要时由科研部门的相关负责人陪同洽谈，项目竞标阶段，商务拓展部门联合相关业务部门与客服部门等共同参与竞标。

公司凭借在行业内的市场地位，积极组织参加国内外各类行业展会、学术交流研讨会，不仅巩固了公司的市场地位，扩大了公司知名度，还借机拓展了新的客户资源，积累行业口碑，进一步树立公司在行业内的品牌形象。

四、博济医药

营销模式

发行人的主营业务均直接向客户提供，无经销商，因此，均属于直销模式。CRO企业并不直接面对普通大众，不需要投入大量广告进行营销，而是主要通过工作的严谨和质量控制满足客户需要，在行业及客户间建立信誉度和美誉度来实现营销。

（1）终端营销

药物临床研究需要在具备药物临床试验资格的医疗机构进行，与药物临床试验机构的丰富合作经验和良好合作关系能够保证临床研究的顺利开展。如果 CRO公司同医院有较多的合作，专业性较高，且能够在项目执行过程中与医院、医生、受试者、医药企业开展良好、充分的沟通，方可保证临床研究的质量和顺利进行，医药企业为保证试验质量，倾向于与此类 CRO 企业开展合作甚至长期合作;同时，对于之前从未有过医药研发外包的企业，为保证新药研发项目的成功率和时效性，也倾向于选择经验丰富的 CRO 公司。公司涉足 CRO 行业十多年，已与 300 余家药物临床试验机构展开了良好合作，积累了大量行业经验，在业内取得了良好的口碑。

（2）品牌营销

对于品牌营销，公司立足 CRO行业十年来，一贯坚持按照高质量、高标准要求提供服务，在业内树立了专业、严谨、负责的企业形象，积累了良好的口碑，有过合作的客户在出现新的业务需求时会直接与公司联系，另外，这些企业还会推荐新的客户与公司合作。

（3）主动营销

随着公司规模的不断扩大，公司还采取了主动营销模式，在依靠现有品牌效益的基础上，以网站宣传、投放广告、参加展会、拜访客户等方式，促进公司业务的不断扩张和品牌价值的不断提升。

五、华威医药（新疆百花村子公司）

新疆百花村股份有限公司重大资产置换并发行股份及支付现金购买资产并募集配套资金暨关联交易报告书（草案修订稿）中提到：

销售模式，华威医药及其子公司的主营业务均直接向客户提供，无经销商，因此，均属于直销模式。企业并不直接面对普通大众，不需要投入大量广告进行营销，而是主要通过工作的严谨和质量控制满足客户需要，在行业及客户间建立信誉度和美誉度来实现营销。

在议价能力方面，由于华威医药拥有核心技术，具备较强的自主创新能力和服务能力，能够满足客户多样化、个性化的技术要求，因此与客户的议价能力较强，商业谈判中通常采取―一事一议‖的定价方式，有利于提升项目单价及盈利空间。

六、百诚医药

百诚医药主要营销方式包括：①通过积极参加药物研究相关的研讨会和论坛会议，树立和传播品牌的专业形象；②通过拜访企业的方式，精准了解合作方的研发需求，为其提供研发服务；③对仿制药品的市场、竞争格局、技术壁垒等进行系统的研究和分析，根据调研和分析结果选择产品进行自主立项研究，并积极将研发成果有针对性的推荐给有需求的企业，实现研发技术成果转化；④通过高效、专业化的服务赢得客户信赖，并通过客户之间的口碑传播获得新的客户。

除此之外公司凭借丰富的项目经验和良好的行业口碑积累了如华东制药、石药集团、汉生制药等在内的知名医药企业客户，也开拓了包括温岭创新医药、西洲医药、广州世济医药等近年来由于药品上市许可持有人制度（MAH 制度）而兴起的新型药品研发投资企业。

七、普蕊斯

普蕊斯在招股书中提到：国内 SMO 行业尚处发展早期，符合法规、资源覆盖是入选供应商的主要考量因素；

公司将更多资源倾斜于项目执行，获取订单方式主要依靠品牌与口碑。公司作为中国最早一批进入 SMO 行业的企业，在资源投入方面更加重视对员工专业素质的培训与临床试验资源的覆盖，通过超过 2,400 名专业的业务人员，服务超过 670 家临床试验机构，范围覆盖全国 140 余个城市，具备累计超过 1,500 个临床项目经验。因此，作为一家尚处于成长期的企业，公司重视业务拓展与品牌推广，但目前获取订单模式和开拓业务方式并不依赖于客户拓展，而主要依赖于多年来在行业内积累的项目经验与专业品牌在客户间的口碑传播。

公司销售人员数量较少，多数销售人员未承担较多的业务拓展职能，而是协调项目报价、竞标、跟踪业务合同等综合类工作。

--小结--

总得来讲，目前同行业可比公司在营销方面采取的方案并没有太大区别，但是由于不同公司所处发展阶段及业务重点存在差异，导致在具体销售活动的开展以及销售人员配置方面并非完全相同。

CRO/SMO公司的营销方式也无外乎被动营销和主动营销两种。所谓被动营销就是指通过提高自身水平，提供优质服务，建立品牌与口碑。凭借口碑积累，吸引并拓展客户。可以说被动营销是绝大多数企业的主要营销方式。被动营销的优势在于稳扎稳打，而所需周期长也是其显而易见的。而所谓的主动营销又可以分为主动拜访客户和通过宣传文、宣传片、参加会展等形式。