当项目申报阶段遇上“B证的尽头是A证”：江苏联盟引领企业报价策略面临新挑战

江苏作为国采接续的牵头省之一，不负众望，启动了今年8号文之后的国采新批次接续的第一个公告，11个省参与：江苏、安徽、湖北、广西、重庆、四川、贵州、云南、陕西、甘肃、青海组建省际联盟，对第4-5批国采期满的47个药品开展接续。

就在很多企业还在考虑报价问题的时候，突然被行业内流传的加强药品受托生产监管的工作惊掉了下巴，看似在监管C证企业，可是如果意见稿提到的政策支持导向“支持一类创新药和临床急需药品等通过委托生产方式扩大产能，其他类别的药品，原则上以自行生产为主”，着实让人陷入更深地担忧之中啊。B证企业本身就没有成本优势，如果未来都不确定，怎么敢安心报价呢，万一中了又没法履约被信用评级，也是大麻烦。受托生产情况与公告不一致的，CDMO企业和MAH企业沟通协商，制定整改方案，原则上整改时间不超过一年，时间其实还是很紧张的。这些属于行业大背景，不直接影响报价，但是无语将影响企业的整体营销策略，间接影响报价策略。

江苏联盟组员逐渐扩大，可见其模式和规则整体得到国家和企业的认可，第四批3年期2024年上半年的12个，第五批3年期下半年到期的35个，打包一起接续，合情合理。接续周期自执行到2025年年底，和意见稿保持一致，周期有点短，国采第九批和第六批胰岛素接续周期都到2027年年底了，这个时间应该是另有考虑。意向采购量按下一年需求量的80%计算，抗菌类和国家重点监控类递减至50%，据了解和方案的描述，报量还是延续以前的，具体到厂牌，报量环节就是一个考验，对于原有市场覆盖率比较低的，即使中选了也分不到太多的量。关于中选之后的价格，江苏联盟也随了全国的大溜，20个工作日内价格联动。关于拟中选规则，除了询价以外还新增了竞价，只有1个产品运用到，询价还是主流。

询价上限江苏最近两年都是取平均价，同品种国采的平均价、该品种在参与省份上轮中标价的平均值，二者取低，同时还不能高于国采最低价的1.5倍。对于国家最低中选价小于等于1毛钱的品种，以国采最高中选价作为限价，其中限价不超过1毛钱的以1毛钱作为限价。整体上是要求产品还不能涨价（原来1毛钱以下的除外），报价不能高于各省现行挂网价和国家监测价。价格纠偏延续，减少极端价格发生，所有拟中选企业根据其报价和同品种最低中选价的比值由高到低排序，TOP10%（四舍五入取整，比值出现2家及以上的，全部纳入）的企业进一步降价，使价差比值达到剩余90%拟中选企业的平均价差比值，不接受纠偏则取消拟中选资格。如果企业精细化操作，理论上是可以把全品种的价差初步测算的，但是工作量很大，也存在人为判断因素，所以是不太容易算的很清晰的，最多有个大概的范围，叠加考虑在报价因素中。

意向采购量分配一共两步，第一步分配优先量，第二步分配剩余量。你中的价格如果属于偏低的那50%，医疗机构对你企业报的意向采购量作为优先量都给你，100%不打折。你中选了但是如果你价格偏高，属于较高的那20%（向上取整，中选价不高于最低中选价1.3倍的除外），那么医疗机构对你企业报的意向量至少打七折，其余部分作为分配剩余量，重新分配的决策权在医疗机构。中选价处于中间那30%（去掉最低那头的50%，最高那头的20%），那医疗机构对企业报的意向量和企业还隔层山，只有医疗机构最终认定了你，才是你企业的，不然只能算是画饼。整体看，资格趋向于开放，但是多家中选情况下实打实到你企业碗里的量，还是靠自己打拼，一定程度来说接续的带量成分越来越弱化了，除非是独标市场。

医疗机构填报意向采购量，首选原有在用的，其次是意向要采购的，例如原研/参比或某些厂家的，第一次报量主要是用来汇总形成市场的需求盘子，按品规按省汇总，最终形成下一年度联盟整体的需求量。确定了中选厂家之后，医疗机构要在原有报量总量不变的情况下，去结合规则和中选价格情况重新分配自己的剩余量。如果你是原中选企业，那么你要全盘考虑，江苏的限价是多少，后续上海和河南等联盟又可能是多少，江苏联盟的限价如果偏低，这些份额是否值得你降低价格预期，毕竟价格动态联动是大趋势，多的销量能否弥补降价带来的损失？让医疗机构多报量，把整个产品盘子做大，分到的肉才更多。江苏联盟一般安排比较周密，从启动到执行两个月差不多，第一个启动多半也第一个完成。

除此以外还要注意的是，如果企业参与了且审核合格获得了最终报价资格，在报价环节放弃，是有可能面临扣分的。2023年4月，《江苏省医疗保障局关于开展药品（医用耗材）阳光采购信用记分管理工作的通知（试行）》，带量采购负面清单及记分标准包括获得参与资格后，不参与报价、不参与谈判等；按发生次数记分，每次记30分。所有，一定要三思而后行，减少企业的扣分风险，先决策好再行动。对于很多优质企业，应该早就定好了产品的整体接续报价策略，这是产品全生命周期的一部分，绝不会等到报价环节再仓促决策，最多是修订、完善的事情。另外，江苏以往对于历史带量采购中选企业是有个延续的有待政策的，即使接续未中选，可以享受至少半年的过渡期，继续给你中选身份：在国家和省带量采购原中选但期满接续采购未中选的产品，以期满接续采购结果执行起6个月为过渡期，并予以单独标识。过渡期内，原中选企业仍以原中选价格供应，暂不纳入重点监测范围。过渡期满后，原中选产品继续以不高于原中选价格供应的，参照过渡期要求管理，否则调整议价上限。

政策飘忽不定，行业下行，医药企业需要领航人高瞻远瞩，给大家吃好定心丸，安心、精进做好各项工作。

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