营销常态化 零售药店促销方式需谨慎选择

提起药店促销，很多人印象最深的活动可能是送鸡蛋。一群大爷大妈们清晨排在药店门口，一手提着鲜艳的药厂广告手提袋，一手捏着药店宣传单，焦急等待门店发鸡蛋。

开门前十名送鸡蛋！

购物一元送鸡蛋一枚！

满额送鸡蛋！

购物投骰子按点数送鸡蛋！

门店花样百出地搞着各种送鸡蛋活动，以至于人们调侃中国药店界的两大功能，一是卖药拯救百姓，二是送鸡蛋拯救养鸡场！

卖鸡蛋只是当下药店激烈竞争中众多活动之一。只要你稍微注意就会发现，今天张家药店锣鼓喧天鞭炮齐鸣地开业三周年大庆典之百万让利惠顾客；明天李家药店红旗招展彩灯飘飘重装开业大酬宾。这年头做促销不找个由头，你都不好意思说自己是干药店的。

笔者说了那么多，也曾被现在药店促销方式深深地困惑过。

古人云：但愿世间人无病，何惜架上药生尘。古人不提倡药店促销啊！古人都说到这个份上了，那现代的你这促销还搞不搞，怎么搞，常态操作还是短期让利热闹热闹？

世界任何事情架不住认真二字，让我们仔细分析下！

药店搞促销活动要有分寸

零售药店基本属于完全市场化竞争的市场。既然市场化就有竞争性，为了更好地服务顾客提升竞争力，那就会出现以促销为主的市场竞争手段。

而分寸呢，医保产品并不是完全市场化的产物，它是一种国家行为的医疗覆盖。抛除医保药品，其他商品原则上都应该属于市场化竞争也就是促销的对象。只要是法律允许的促销商品，都可以在市场化的环境下公平竞争，共同提升，优胜劣汰。

我们分析明白零售药店中促销商品属性，就可以继续谈促销模式，比如是否可以学习促销的风生水起的电商们！

药店能学电商的促销模式吗？

营销中最常见的4P理论是“产品（product）、价格（price）、渠道（place）、促销（promotion）”。

营销中促销和产品、价格、渠道是同等重要的位置。我们平时以为送送鸡蛋搞搞活动就是促销，没有将促销上升到十分重要的程度。

既然这么重要，那促销是天天搞吗？现在促销活动中，电商是促销活动天然引领者。

电商们全年无休，有促销理由上促销，没促销理由找个理由上促销；有节日做促销，没节日造个节日做促销。双11购物节、6.18购物节、520表白日、七夕情人节、2.14情人节、3.14白色情人节、双12购物节等等只有你想不到没有他做不到！

每到这些节日，各大电商平台打鸡血铆足劲做促销拉销售。

如果药店学习电商的促销经验，大概情形是这样！

今天张家药店搞活动，全场85折，大伙跟不跟？

明天李家药店全场满100元减20，大伙跟不跟？

后天王家药店又来加钱换购，大伙一起来？

你促销，我跟；我促销，你跟。大家天天购物节！

那这样为了活动而活动，大伙一起搞活动效果如何呢？

药店应该如何搞促销活动？

很多门店都反映，药店频繁做活动会陷入一个怪圈：促销促销，不促不销，时间长了，促而不销。

按照这个促销逻辑，电商们在搞完一年两次的大促后就喝西北风了呗。但是人家偏偏没喝风，各种大小促销不断，活动也是搞的有声有色。

电商们促销可是年年搞、月月搞、天天搞、时时搞、刻刻搞。可以毫不夸张地说，促销就是电商们的半条命。

促销是电商们最简单最粗暴的俘获客户的方式。那为什么药店的促销最后变成促而不销了呢，说不通啊！

当你打开购物网站，无论什么时候，京东天猫们都会用最直白的优惠模式告诉您：亲，我们在打折，我们有优惠，我们在搞活动！给你的印象就是：现在不买就吃亏了！

作为顾客，你甚至提出种种不买理由！

问题一：我觉得优惠力度不够！

答：不要紧，我们有优惠券，召唤5个好友还可以赠叠加优惠券哦！

问题二：我觉得你们没之前优惠！

答：顾客您好，我们有近30天价格曲线供您参考！如果不满意，还有300天价格曲线参考！

问题三：我觉得你们促销诚意不够！

答：顾客您好，现在商品优惠力度很大，买3赠1，买5赠2，买10赠5，绝对跳楼价！

问题四：我觉得你们产品推荐不好！

答：顾客您好，我们有AI大数据算法，根据您近3年的购物数据，精心提炼小火熬制，只推荐跟您的购买习惯正相关，如果您不满意，可直接找客服发表意见！

问题五：东西很好，我就是没钱！

答：顾客您好，我们现在推出了促销分期还款，您买促销商品还可以享受2年免息优惠！

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电商的促销意识是在时时刻刻，对于我们零售药店来说，只要开门营业，就是促销的开始。因为你不搞，你的竞争对手一直在搞。

电商们搞促销，从来不是稀里糊涂随大流，而是有计划有组织地长期搞。

那如何长期搞，有什么样的依据？

我们把促销看成增量A，自然销售流水看成B，我们想要达成销售目标为C。那么很容易得出一个公式——C=A+B：

当日常销售流水B降低达不到C时，加大促销力度，提升促销增量A；

当日常销售流水B保持较高水平时，减小促销力度，降低促销增量A；

有人问，当日常销售流水B大于等于C，我是不是就不用促销了。一般不会出现这个情况，出现这个情况门店销售任务定低了！

促销对于药店来说是一个长期而连续的过程。如果非要按照阶段划分，可分为大型促销、中小型促销和平时促销。大型促销纯以跑量为主，类似电商的双十一大促，每年搞两回，多了伤筋动骨得不偿失；中小促销增加阶段性的销售任务额，聚人气、抓品类、促厂商合作、打击竞争对手；平时促销留住顾客、抵御竞争对手促销差异化竞争，打下坚实的销售基础。

促销是一个完整营销过程而不是一两场活动，更不是商圈对手斗狠的手段。好的促销一定是药店销售额毛利额提升、顾客得到实实在在的实惠的双赢活动，而不是药店无利可图，顾客怨声载道的双输结局。

促销是长期销售策划，是时时刻刻都存在的销售方式，是一种营销的常态化操作而不是阶段性活动让利。