浙江原料药企转型CDMO的成功案例|内卷寻蓝海

原料药 CDMO 成功案例

药事纵横

2021/07/09

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内卷不止，蓝海不再，是目前很多行业的通病。

医药行业受集采影响，内卷或更严重。

原料药在红海泛舟，仿制药在内卷，创新药在卷内。6月23日，第五批国家组织药品集中带量采购在上海开标，中选药品平均降幅达56%。近日CDE新文件，Me-Too抗癌药临床政策缩紧，标志着创新药或进入供给侧改革的内卷化时刻。

国内仿制药集采制度化、常态化，使得行业回归制造业属性，一般的API和仿制药公司资本市场最多给30倍估值。若从周期性转型成长性行业，估值就能上一大台阶。

对于API企业，若要转型最好走的有两条路：一条是原料药制剂一体化，另一条是向CDMO转型。CDMO为矛，进可攻；API为盾，退可守。

单从资本市场估值来看，向CDMO转型是最受欢迎的。纯CXO公司PE能给到100多倍，转型的公司PE一般能给到50倍以上，CDMO业务占比越大，估值越高。

九洲药业、普洛药业和美诺华就是典型的成功例子。还有天宇股份、奥翔药业等都在积极转型。

九洲药业近两年转型CDMO后风生水起，目前市值近400亿左右，PE近70倍,两年10倍股。

时间拨回到2019年9月,公司公告拟以 7.9 亿元收购诺华苏州工厂，从此一路开挂，受益诺华全球供应链的资源优化，承接到了更多品种的CDMO 订单，尤其是诺华重磅产品“诺欣妥”对公司 CDMO 业务的拉动力最为显著。截至2020年，诺欣妥全球销售额已快速增长至近25亿美金。

图：九洲药业CDMO在2019-2020年快速增长

资料来源：年报，药事纵横整理

有了诺华的背书，敲开其他跨国制药巨头的大门就不是难事了。截止到去年末，九洲与罗氏、吉利德、硕腾等其他 MNC 企业已经形成深度嵌入式合作关系。国内Biotech公司也纷纷寻求合作，目前已经与贝达药业、艾力斯、海和生物、绿叶制药、华领医药、和黄医药、海思科等国内知名创新药公司建立了战略合作关系，这些公司陆续有新药获批。去年公司客户池迅速扩大，国内外客户池全年新增 400 余家。

截止2020年末，九洲药业承接的 CDMO 项目，已上市项目 16 个，处于Ⅲ期临床的项目 40 个，处于Ⅰ期和Ⅱ期临床试验的有 438 个，项目涵盖抗肿瘤类、抗心衰类、中枢神经类、心脑血管类、抗病毒类等治疗领域。

目前API生产基地主要为台州和盐城,CDMO生产基地主要为浙江瑞博和瑞博苏州。

公司 2020 年全年实现营业收入 26.47亿元，其中CDMO业务营收12.93亿元，同比增长70%，占主营49%。

总结：九洲药业能华丽转身，本身具备实力，和诺华合作是一个重要因素，让市场认同转型也很重要，“酒香也怕巷子深”，少不了品牌宣传。据公司年报披露，去年公司积极开展品牌推广活动，2020年举办了学术论坛19场，国内线上直播7场，线下沙龙 3 场，海外线上研讨会7场。

和九洲药业踩着API+CDMO风火轮不同，普洛药业是开着三轮车。执行“做精原料、做强 CDMO、做优制剂”的发展战略，事实证明这种打法很正确。公司 CDMO业务快速成长，API+制剂一体化布局在仿制药集采中优势明显。

普洛的 CDMO 业务实际上拥有超过 20 年的发展经验，是国内最早一批开展 CDMO业务的公司之一。高管经验丰富，董事长祝方猛为公司效力20余年，浙江大学（原杭州大学）化学分析硕士学位，1997 年研究生毕业即加入公司，从化工进出口基层业务做起，2010年从杭州调入横店，临危受命担任得邦制药董事长，两年时间让企业转亏为盈；2017年底，开始担任普洛药业董事长。

在2017年，普洛药业管理团队采用了“事业部+职能”的管理组织架构模式，下设原料药事业部、CDMO 事业部、制剂事业部三个事业部，各自负责产品销售和研发。

在CDMO这一块，除了人用药以外，普洛瞄准了差异化的兽用药CDMO业务，目前公司 CDMO业务中人用药占比60%，兽药占比 40%。与人用药相比，兽用药生命周期更长，兽用药 CDMO 行业具有较高的进入壁垒，市场规模也很大。根据 Vetnosis 的披露，目前全球兽药行业的规模合计已超过400亿美金。其中，硕腾、Elanco、默克、BI 和 IDEXX 前五大兽药公司约占据了约 62%的市场份额。

资料来源：Bloomberg，Vetnosis，华创证券

公司目前硕腾和默克建立起了深度合作关系。2017 年和 2018 年公司对硕腾公司的销售额分别为 945 万美元和 1107万美元，占出口业务比重约为 2.6%和 2.4%，2019 年 8 月和硕腾签署了《主供货协议》。

截止2020年末公司新报价CDMO项目有540个，项目数较去年同期增长40%左右；正在进行的CDMO项目有200个，其中研发服务项目88个，商业化人用药项目74个，商业化兽药项目25个，其他商业化项目13个。公司CDMO业务强劲增长，实现营业收入10.55亿元，较上年同期增长46.14%。

公司制剂的策略是做差异化品种，主要包含原料药具有核心优势的品种；有技术难度的品种和OTC 品种。今年开始整体的销售在上升，利润的上升幅度远大于销售，随着明年更多的品种进入集采，更多的差异化品种上市，制剂方面会比现在好很多。

总结：普洛药业目前原料药、制剂和 CDMO 三大业务板块，2020 年收入占比分别为 75.27%、9.65%和 13.39%，CDMO营收突破10个亿，增长46%，占比不断提升。未来有望成为原料药、CDMO、制剂三足鼎立的综合性企业。

美诺华基于在特色原料药领域的竞争优势和客户资源，进一步拓展延伸原料药制剂一体化业务和 CDMO 业务。19年开始发力CDMO业务，这两年成长最快，去年实现营业收入 1.22亿元，增幅 113.13%。制剂业务在2017年和KRKA 成立合资公司进入加速，去年制剂业务实现销售收入 0.75亿元，增幅18.71%。特色原料药实现销售收入 9.52亿元，增幅 3.86%；保持平稳。

资料来源：年报药事纵横整理

CDMO：目前在总营收中的占比在 10%左右，携手默沙东动保，步入加速成长期。今年4月美诺华与默沙东动保公司签订十年战略协议，共同建立长期稳定的定制研发生产（CDMO）合作伙伴关系，公司 CDMO 业务迎来质的飞跃。默沙东动保是全球前三的动保巨头，2020 年，默沙东动保实现营业收入 47.03 亿美金，同比增长7.06%，实现税前净利润16.5亿美金，同比增长 2.55%。2020 年，公司 CDMO 业务与 100 余家国内外优秀医药企业建立业务合作，其中包括恒瑞医药、亿帆医药等国内大型上市公司，正在进行的项目达 175 项。

制剂业务：公司采用“技术转移+自主申报+国内 MAH 合作”经营模式。国内制剂方面，已有普瑞巴林和培哚普利两个产品国内获批并集采中标，2020 年，公司制剂业务首次实现盈利。和 KRKA 在国内成立合资公司科尔康美诺华，其中KRKA 持股 60%，公司持股占比 40%。以合资公司为主体并作为药品上市许可持有人（MAH），以美诺华旗下的制剂工厂为生产厂商，双方协力将 KRKA在欧洲已上市产品进行国内转报，推动其制剂产品在国内市场的开拓。另外美诺华也在布局培育自研制剂产品的研发申报，持续丰富产品梯队，积极拓展国内 MAH 客户合作，持续推进制剂一体化战略。

美诺华由原料药向制剂和CDMO延伸，制剂依托KRKA，CDMO有了默沙东动保背书，以与兽药CDMO切入口，公司也有望在其他跨国药企的人用药的CDMO取得突破。有望重复九洲药业和诺华的例子。

目前浙商API企业转型CDMO的还有天宇股份、奥翔药业，都有所进展，但目前CDMO业务占比还不大。

总结

原料药企业这两年受疫情影响，业绩增长还可以，但周期性明显，靠天吃饭的属性依然不改。要想摆脱红海泛舟模式，就要积极转型，根据自身情况选择适合自己的方式，通过自身升级，从周期性行业转向成长性行业。