全国集采药企入围策略剖析_摩熵医药(原药融云)

全国集采药企入围策略剖析

国家集采药企

赛柏蓝

2020/08/03

1473

国家带量采购，药企中选或不中，意味着什么？

国家药品带量采购已进行两轮三次，第三批也只差“临门一脚”。正是有了这么多前期铺垫，我们可以适时提出“落标概率”的概念。

一方面，竞争场面更大了，拍胸脯说“志在必得”恐怕也未必如愿；另一方面，亲自下场或作壁上观一段时间以后，企业可能生出“二心”，思考中选与不中之间的奥妙。

本文，我们重点以两类企业为例，赏析一番“不以物喜、不以己悲”“就算落标、那又怎样”的正能量心态。一类是在带量采购中降价严重、有得有失的仿制药行业代表企业，如齐鲁、正大天晴；一类是既抓住首仿、抢仿，又积极向医药创新转型的仿制药行业代表企业，如豪森、华海及前述两家企业。

一、患得患失终失去、今天做出今天意义

在首轮带量采购中，齐鲁制药的吉非替尼仿制药市场价格为1600多元。业内传言“阿斯利康肯定会报价800元，然后齐鲁报了700多元”，却没料想到在现场，阿斯利康报出547元一盒的最低价。

2019年9月的第二次带量采购（扩围）现场，阿斯利康维持上一轮报价，齐鲁制药将吉非替尼彻底报到了“地板价”，257元。阿斯利康和正大天晴同时进入采购目录，齐鲁制药分到了最多的市场份额。

2018年底，恩替卡韦被纳入首轮带量采购，正大天晴以降价90%入选。2019年半年报，恩替卡韦分散片销售额16亿元，同比下降7.83%。2020年“4+7”正大天晴没有续约。首仿药的红利或许即将殆尽。

第一，关于集采范围是不是包括绝大多数药品的问题。基于国家明确组织三批药品带量采购，基于地方试点带量采购中成药和生物制品，最重要的一条，基于挂网采购、备案采购对“两家挂钩”原理的深刻领会，这个问题的答案正逐步明朗。华海药业在前两次药品带量采购中表现抢眼，股票市值没感受到什么上涨，最近莫名连着好，颇有”先入洛阳者为王”感觉。

第二，关于带量采购活动中的落标者向何处去的问题。在入围竞争过去激烈的品种上，落标者有如弱水三千。在上面吉非替尼的举例中，一两家落标者也觉得很意外。其实，企业落标与高考落榜不同，落标以后还是可以携手上网、进院、临床放量。带量采购活动虽然没能把“量”直接给到落标者，却直接把“市场竞争价格”透露，落标者选择跟随，机制才成功。

第三，关于落标者们要不要降价保护市场份额的问题。从齐鲁制药的亲身经验来说：就是观望的姿态只会失去的更多，最低价或者还能以微利获得更大市场量。但我们认为还要细分细看。对于老药：竞争者众，该降价竞争；推广成熟，不该降价竞争。对于新药：竞争者少，能价格垄断；推广不足，集采放量更快。无论老药新药，降价都有利弊，决策“临门一脚”。

第四，关于泛化的集采网络与逐利的企业行为的问题。我们上升到高一个层次鸟瞰集采成效，甚至可以把中选者和落标者放到一起比较。在部分品种上，有两个没想到：一是年度使用量上，落标者们总销量、使用量接近于中选团块的量；二是落标者们实际交易价格有比中选价格还低的情形。这意味着集采真正影响并改变了市场运行模式，挂网平台对此是一贯支持的。

第五，关于行业大哥大可能“吃掉”同行较小企业的问题。用吃掉来形容，颇不准确。以化学仿制药举例，行业大哥大们意在及时挖掘边际效益，薄利多销，在现行环境下，没有大热情兼并除原料药以外的同行较小企业。行业大哥大们只要没有低于成本恶意竞争，只会抢同行的市场份额。其实这种吃掉是对的，吃劲也不会太大，吃相也不难看。要快，寸金难买寸光阴。

第六，关于在中选者、落标者中鼓励社会责任的问题。社会责任在这里，不是捐钱捐药。只要企业们都逐步改变旧有的带金营销模式，都参与基于成本管控、经营战略的合理定价（价格不变、降价、涨价），就是体现社会责任。能力再大一点、思路通透一点的，比如齐鲁制药敢于在集采中选与落标之间“打脱牙和血吞”“一竿子打翻一船人”，就值得被舆论肯定。

二、创新并非是找死、不创新一定没明天

2018年2月和8月，石药集团和恒瑞医药的仿制药艾克力和艾越分别获批上市。2019年11月，齐鲁制药的白蛋白紫杉醇拿到批文。2020年1月的谈判现场，齐鲁制药的白蛋白紫杉醇报价1800多元落标，其他三家（包括BSM）都中标。

一位行业人士分析，“与其中标获得最少市场份额，不如去争取院外市场以及剩下采购额的30%。中标品种的价格不能再降，但是未中标的品种还能再降”。落标之后，齐鲁制药立即把价格降到698元，比中标最低价（石药报价747元）低。

近日，华海药业发布2020年半年报业绩预告，净利润预计增长65%以上。今年以来，华海药业有6个品种（13个品规）获批并视同过评，1类新药3个适应症获批临床。

今年，齐鲁制药已获批10个仿制药及几种新药。6月16日，上海阳光医药采购网公布协议采购价，齐鲁制药醋酸阿比特龙片定价为1998元，比国家集采最低价低28.64%。

成立二十五年的豪森制药，已实现4个1类创新药获批上市，30个仿制药以首仿、抢仿获批，临床在研创新药十余项。在打造国内创新药企的同时，兼顾海外制剂的拓展。

第一，关于企业们从仿制药转型创新药的心思逻辑。“今天在这安身，却无法立命，不知哪一天就又被褫夺身份”“也许，我一直照着别人的方向飞，可是这一次我想要用我的方式飞翔一次”“都在做，做研发确实越来越普遍”。企业们所谓的“市场量”不断被“价”切割。

但企业去做新药、老药创新就不一样了，较小规模企业哪怕是初创企业都有前瞻轨道。对于落标者来说，销售队伍也跟着瓦解了一些，闲着也是闲着，做多一些原产品周边或跨品不跨界的研发，做起来比单纯想象更容易。医药时代将从“量”的竞争，进击到“效用”竞争。

第二，关于巨头们转身对集采及模仿者的示范作用。集采能打出今天的费用成效，本底在于企业捧场。集采继续打出的可持续牌便是支持医药企业转型升级。以齐鲁制药、正大天晴等企业报出“狠价”、又“塞翁失马”，我们看到企业通过自我调整将发展利益最大化。

首先，锁住包括带量招采、谈判在内的集中采购这一时代改革机制对药企的迫近支持，体现药企的迎战力；其次，接受可能或必然落标的概率、事实，选择在同场竞技中体现药企的化解力；再者，向更多适应症、功能性治愈进发，引领中国医药行业破壁、破釜沉舟。