医保谈判通过后 这些销售团队要调整

11月28日，医保谈判结果正式公布。150个药品共谈判成功97个，119个新增药品中有70个谈判成功，价格平均降幅为60.7%。

▍谈判通过，药企销售团队调整

最近，国家通过一致性评价药物进行带量采购以及将重点监控药品调出常规目录，为医保腾出了创新药的支付空间。而医保谈判本身是以重大适应症品种为主要对象，以临床优效的品种为主，目的在于改善传统社会的用药结构，减少“神药”占比，提升偏向临床急需，优效的创新或大品种比例。

这对企业的影响深远，医保谈判可以明显加速创新药的放量，实现“以价换量”。

据了解，2017年有36个品种通过谈判纳入医保，这些医保支付标准与2016年平均零售价相比，平均降幅达到44%，最高达到70%。2018年通过医保谈判纳入17种抗癌药，与原价相比，谈判药品平均降幅达到57%。

与大幅降价相伴而生的销售量的大幅提升。有研究机构表示，首批36个谈判目录已进医保目录销售1年多的时间，从样本医院数据看，2018年大部分品种销量实现超100%增长，进入医保对放量非常明显；由于降价因素 ，销售额增幅远低于销量增幅，但大部分品种有明显增长。

（图片来源：西南证券）

而这种情况“量价挂钩”的模式，对产品的销售团队则有着最为直接的影响。

对此，中国医药企业管理协会常务副会长牛正乾向赛柏蓝表示：如果产品通过医保谈判进了医保，会对该产品未来的销售团队调整产生一定的影响。

这与降价的幅度有关，如果降幅在企业预期内，相对比较小，进而推广的成本压力就小，为了最大化药品的销售增长，企业会相应扩大销售队伍。因为进医保不代表进医院——数据显示，大三甲医院的药品品种数量通常只有1500个左右，而医保品种是2600个，这意味着完成了医保准入，有了报销资格，但是能不能进院，获得好的销量，还需要医药代表去推广。

相反，如果降幅特别大，虽然销售数量提升，但整体的销售金额减少，利润减少得可能更多，企业就要减少市场推广的成本，调整销售团队，砍掉部分推广人员。

这对初创公司的影响十分明显。结合很多中小型新药研发公司的历史经验来看，当其首个创新药产品上市时，因为公司本身尚无产品销售，也无其他经济来源，如何承担早期学术推广的费用是一个问题。

而第一个产品的销售又可能关系到公司的生死存亡，对于一个新产品来说，推广能力是其销售规模的决定性因素之一，推广效应越强，越容易带来规模效应，更广泛地和医院、医生建立起联系。

通过谈判进入医保，可以帮助产品实现最早的销售铺垫，对初创企业来说，因为其没有销售团队和销售网络，进入医保推动可以加速其构建销售团队。“如果进了医保，可能公司构建销售团队的决心和投入会更大一些。”上述专业人士表示。

这对广大医药代表的未来职业选择是一个机会，本次医保谈判后，也许一批初创药企，会加速销售团队的招募。

▍收入结构变化，这些市场迎来利好

该专家告诉赛柏蓝，医保的谈判准入，从本质上来说，就是压缩不合理的价格构成，而国家就是意在通过谈判压缩带金空间，医药代表的收入结构就会发生很大的变化。

因为创新药的竞争激烈+医保谈判的双重效应，让部分品种的定价低于预期，进入医保后，销量提升，如果销售金额有所减少，那么医药代表的绝对收入就会发生变化，数量也会相应的下降。

此外，IQVIA数据显示，在谈判成功纳入国家医保目录的药品中，其在二级医院的销量增速比在三级医院高出10个百分点，此外，产品在四线城市的增长最为强劲，因为与一线城市相比，低线城市患者的价格敏感度更高。

这衍生出了一个启发：是否药企需要提高基层市场的覆盖率来使药品生产最大化呢？那么基层市场是否是医药代表机会呢？

上述专家提醒：整体来讲，这种判断是正确的。但要注意品种的基数和存量问题。

赛柏蓝了解到，虽然通过谈判进入医保的品种，其销量在二级医院比三级医院的增速快了10个百分点，但绝大多数的创新药，都是从三甲医院开始推广，“通过大医院影响小医院，大医生影响小医生，由上到下渐进的过程”。

一般来说，假设新药上市有三年的推广期，第一年的目标是三级医院，第二年的目标是二级医院，第三年是二级以下的医院。

“那么从第二年的数据看，二级医院的增速一定是大于三级医院的，因为这些产品在二级医院的基数小，存量少。”

但是产品一旦通过医保降价，或者价格降幅特别低，企业就会希望扩大市场覆盖面，无论二级市场还是基层市场都尽可能的涉及到。尤其是对于一个刚刚上市的创新药，如果市场占有率特别小，三级医院开发的数量很少，甚至还没有开始在市场销售，就通过医保谈判大幅降价，就会面临比较大的推广压力，就会有扩张销售团队的急迫需求。