一、医药整风背景回顾

改革开放以来，我国积极探索医药卫生体制改革，不断推动医疗保障制度的改革与发展。

1. 支付端改革-医保（扩大覆盖率，节约医保基金）

1998年，城镇确立了医疗保险制度，拉开了从经济计划下劳保医疗与公费医疗体系向市场经济下社会医疗保险体系转变的改革历程。

2002年，大力推进乡镇卫生院、社区卫生服务机构等基层医疗卫生机构综合改革。明确指出要“逐步建立以大病统筹为主的新型农村合作医疗制度”。

2009年，国务院提出《关于深化医药卫生体制改革的意见》，强调加快建立和完善多层次医疗保障体系,医疗保障体系的改革步伐进一步加快。

2021年，颁发了《关于DRG/DIP支付方式改革三年行动计划的通知》，要求2022年到2024年，全面完成DRG/DIP付费方式改革，推动医保高质量发展。

2. 供给端改革-医药（提升药品质量，降低药品价格）

2015年，国务院办公厅印发《关于城市公立医院综合改革试点的指导意见》，要求取消药品加成，破除以药养医机制。

2016年，国务院常务委员会议明确要求推行从生产到流通和从流通到医疗机构各开一次发票的“两票制”。

2019年，国家医保局发布《国家医疗保障局等九部门关于国家组织药品集中采购和使用试点扩大区域范围实施意见》，药品带量采购向全国范围推广。

2021年，国家卫建委发布《国家重点监控合理用药药品目录调整工作规程》，加强我国临床合理用药，实现安全、有效、经济、适宜的合理用药目标。

3. 需求端改革-医疗（调整医疗服务价格，推动薪酬改革）

2023年，体制改革司发布《关于印发深化医药卫生体制改革2023年下半年重点工作任务的通知》提出要推进医疗服务价格、深化公立医院薪酬制度改革，首次将“廉洁”、“医药领域腐败”等表述纳入下半年医改的重点工作。

学习“三明”医改，实现三医共赢

“三医”联动是深化医药卫生体制改革的重要措施，通过医药、医疗、医保部门协调合作推动医疗改革的发展。2023年，国家卫建委等部门联合发布《2023年纠正医药购销领域和医疗服务中不正之风工作要点》，标志着我国医改已由医保、医药推进到医疗端。

以三明市医疗改革路径来看我国医疗改革已经由“以赚钱为中心转变到以治病为中心”，实现百姓可以接受、财政可以承担、基金可以运转、医院可以持续的医疗体系。医疗端要求医院回归公益性质、医生回归看病角色、药品回归治病功能。

本次医疗整风运动全领域、全链条、全覆盖，紧盯领导干部和关键岗位人员，坚持受贿行贿一起查。

本次整风运动对：一、医药领域行政管理部门以权寻租；二、医疗机构内“关键少数”和关键岗位，以及药品、器械、耗材等方面的“带金销售”；三、接受医药领域行政部门管理指导的社会组织利用工作便利牟取利益；四涉及医保基金使用的有关问题；五、医药生产经营企业在购销领域的不法行为；六、医务人员违反《医疗机构工作人员廉洁从业九项准则》。这六方面重点整治。

二、医药行业现状

1. 药品/医疗器械进院流程中的关键决策人

科室主任、药剂科/设备科主任和业务院长是药品/医疗器械进院流程中的关键决策人。

（1）药品/医疗器械进院流程可以分为常规程序和特殊程序：

· 常规程序中，通常需要由科室主任提出采购申请，然后经过药剂科/设备科、业务院长以及药事/医疗器械管理委员会审核，通过后下达采购通知进行采购；

· 特殊程序包括紧急采购、临时采购、科研采购等，其中部分特殊程序不需要经过业务院长或者药事/医疗器械管理委员会审批，即可进行采购；

（2）一款药品能够进院销售，药剂科能拿20万~50万不等，科室主任起码能拿100万左右，院长级别受贿金额可能更高。

2. 药品/医疗器械进院和采购环节是医药腐败的重灾区

在药品/医疗器械进院和采购环节中，医药腐败案件频发，其涉案金额居高不下（例如，一款药品成功进院，科室主任可以拿到100万左右，药剂科可以拿到20~50万不等），腐败利益链条环环相扣。由此衍生出一系列问题，比如药品和医疗器械价格虚高、医疗费用过快增长、医保基金大量流失等。面对这些问题，迫切需要采取强有力的措施来整治。

3. 医药贿赂案件不断曝光

4. 医药企业的高销售费用成为外界关注焦点

由于存在商业贿赂现象，一些药企的销售费用结构中包含回扣部分，这是导致医药行业销售费用居高不下的原因之一。

在这轮医药反腐风暴之下，通过比较各药企的销售费用结构和占比，评估其费用支出的合规性、真实性和有效性，可以反应一些行业问题。

5. 学术会议为医药企业贿赂行为披上“合法外衣”

药企开展会议的目的包括维护客户关系（即药企与医生的关系）、改变医生的处方观念和用药习惯等，最终目标都是为了提升药品销售量。

今年5月，国家卫健委、公安部、财政部、商务部等十四部门联合印发《2023年纠正医药购销领域和医疗服务中不正之风工作要点》明确，严厉打击各级各类行业组织或学（协）会以“捐赠”、学术活动、举办或参加会议等名义变相摊派，为非法输送利益提供平台，违规接受捐赠资助等问题。

8月至今，已有10余场医药会议宣布延期，部分会议延期不排除是受到了近期医药反腐的影响。

三、医药整风对医院的影响

1. 横向对比日本医药分业率

医药分离的目的和意义：（1）保护患者权益、防止医疗腐败和保障药品质量安全；（2）增强患者对药品选择权和医生诊疗自主权，同时减少医生和医院对药品销售利益的依赖。

日本所采用的医药分离制度是将医院的诊疗服务与药物销售完全分开。医生负责疾病诊断和治疗，药物需要到药店购买。这种制度减少了医生因药品销售而获利的机会，进而减少了贪腐和不当药物推销的情况。借鉴日本的医药分离制度对于改善中国的医疗制度有积极的意义。

• 日本医药分业发展：

日本从1874年首次提出“医药分业”至今，已经超过百年，在此期间陆续出台各种制度，通过医药分业、提高医疗服务、调整技术价格、药品基准差价控制、出台相关法律等组合措施，使得日本“医药分业”逐渐成熟，破除了“以药养医”的机制。

2020年日本医药分业率达到75.7%，部分核心城市和区域分业率达80% ，其中秋田县2020年分业率近90%。

2. 薪酬制度医改政策回顾

针对医疗行业出现的不同问题，国家逐步完善公立医院薪酬政策，鼓励对主要负责人实行年薪制，将业绩与薪酬脱钩，将改变公立医院的经营导向、促进医疗事业发展均衡化、公平化、合理化，并有效降低群众看病就医的实际负担以及医务者的非本职工作压力。

• 国家关于公立医院薪酬制度医改政策：

（1）2006年10月，在《卫生事业单位贯彻<事业单位工作人员收入分配制度改革方案>的实施意见》中，将岗位绩效工资制度确立为公立医院基本工资制度。

（2）2011月2月，在《关于印发医药卫生中长期人才发展规划（2011-2020年）的通知》中，提出深化收入分配制度改革，建立以服务质量、服务数量和服务对象满意度为核心，以岗位职责和绩效为基础的考核和激励机制。

（3）2017年2月，在《关于开展公立医院薪酬制度改革试点工作的指导意见》中，鼓励公立医院主管部门对公立医院主要负责人探索实行年薪制。允许医疗卫生机构突破现行事业单位工资调控水平，允许医疗服务收入扣除成本并按照规定提取各项基金后主要用于人员奖励。

（4）2020年7月，在《深化医药卫生体制改革2020年下半年重点工作任务》中，提出深化薪酬制度和编制管理改革，落实“两个允许”要求，全面推开公立医院薪酬制度改革，指导地方完善公立医院薪酬总量核定、内部绩效考核和收入分配办法，建立健全医疗卫生机构保障与激励相结合的运行机制。

（5）2021月6日，在《关于深化公立医院薪酬制度改革的指导意见》中，充分落实公立医院的分配自主权，医院在核定的薪酬总量内，可以采取多种方式自主分配。公立医院可探索建立适合实际的薪酬制度，最大限度体现岗位职责和知识价值，实行以岗定责、以岗定薪、责薪相适、考核兑现。

（6）2023年7日，在《深化医药卫生体制改革 2023 年下半年重点工作任务》中，深化公立医院薪酬制度改革。合理确定内部薪酬结构，注重医务人员的稳定收入和有效激励。严禁向科室和医务人员下达创收指标，医务人员薪酬不得与药品、卫生材料、检查、化验等业务收入挂钩。

3. 整风的结果：医生不倾向多排工作、公立医院流量承压、倾向多点执业

公立医院医生薪酬结构不合理导致不合理的医疗服务行为：

以服务患者的数量以及提供医疗服务的数量等作为获取医疗服务市场收益的直接手段导致了过度医疗、以药养医等不合理的医疗服务行为。

为改变现下医疗乱象，国家出台的医疗行业整风政策对医生、医院在执业方向方面产生不同影响。

（1）医生：增加在公立医院看诊期间的诊疗量，由 于不合理药品销售减少，单个患者医疗花费减少，医生更有倾向接诊更多患者；民营医疗机构提供市场化发展路径，促进在民营医疗机构的多点执业。

（2）医院：深化以公益性为导向的公立医院改革；民营医疗机构将侧重多元化发展。

4. 药物传统上市路径

在一款创新药的商业化中，定价、支付和准入都是核心关卡。国产创新药的商业化路径中，最核心的关键点在于医保准入和进院准入。基于国内准入模式，今天创新药的商业化已经从关系和营销优势导向更多地转向产品和价格优势导向，今后产品有优势、临床有优势、价格有优势的产品将更有准入竞争力。

5. 反腐推动更加专业化的学术会议

2023年8月，国家卫健委医疗应急司发布的《全国医药领域腐败问题集中整治工作有关问答》中指出按照国家有关规定，规范开展的学术会议和正常医学活动是要大力支持、积极鼓励的，需要整治的是那些无中生有、编造虚假学术会议的名头，进行违法违规利益输送，或者违规将学术会议赞助费私分的不法行为。随着医疗反腐的推进，违规学术会议将受到整治，同时推动更为合规、专业的学术会议的开展。

• 通过各种不合规、质量水平低的学术会议推广进行利益输送：

虚设学术推广会议：没有实质性会议，与第三方协会、会务公司串通，虚设会议，或者同一会议照片、签到表多次使用，套取会议费用，实施贿赂行为。

虚增参会人数、会议天数：通过虚增会议人数、会议天数的方式，增加办会费用，进行利益输送，实施贿赂行为。

会议选址不合规：将学术推广会议选在风景名胜区域，以办会之名，变相提供旅游机会，没有实质性会议，实施贿赂行为。

会议日程安排不合规：学术交流时间过短，无法实现提高医疗水平等学术交流目的，日程安排中更多是旅游、观光等活动，进行利益输送。

会议留痕不合规：会议举办期间未进行签到，未妥善保存现场照片、讲课PPT等证明材料。

“讲课费用”与药品销售量挂钩：企业赞助并主导会议内容，围绕企业产品推销，没有从不同视角开展学术讨论，学术会议没有实质内容。

• 反腐推动相关规范条例建立，提高学术会议质量：

讲者专业知识、经验与会议水平更相符，会议内容更专业。

中国外商投资企业协会药品研制和开发行业委员会（RDPAC）制定的《RDPAC 行业行为准则》：（1）根据专家职级、提供劳务服务内容、时长等合理确定费用标准。（2）讲课的内容过于商业化，不具有专业性，或讲课PPT由企业制作，但仍向专家支付费用，属于违规行为。（3）基于客观标准选聘医疗专业人数，且人数合理。

中国化药协会制定的《医药行业合规管理规范》：

（1）讲者的人选应根据其专业知识和/或经验而确定。（2）不得以诱导医疗卫生专业人士处方、推荐、采购、供应和/或使用任何药品为目的举办学术会议及讲座。（3）向讲者支付的讲课费或其他劳务费不得超过所提供劳务的市场公允价值。

四、医药整风对企业的影响

1. 医疗反腐下学术会议将回归学术交流的目的

按照国家有关规定，规范开展的学术会议和正常医学活动是要大力支持、积极鼓励的。需要整治的是那些无中生有、编造虚假学术会议的名头，进行违法违规利益输送，或者违规将学术会议赞助费私分的不法行为。

医疗反腐下学术会议的转变和对企业的影响：（1）产品同质化严重，缺乏创新，依靠“带金销售，权力寻租”进入医院的药企，营收出现下跌；（2）提高行业的诚信度和透明度，建立公平竞争的市场环境，促进企业合规经营和创新发展。

2. 随着两票制、带量采购和医药代表备案制的持续推进，医药代表数量或将减少80%

“两票制”指医药生产企业向医药配送企业开具一次发票，医药配送企业再向医院开具一次发票，整个过程只涉及两次增值税发票的开具。

实施“两票制”可以减少流通环节，提高流通企业的集中度，有利于打击“走票、洗钱”等不正当行为，降低药品虚高价格，同时也有助于净化药品流通市场的环境。

随着两票制、带量采购等降低药价措施的不断推行，以及医药代表备案制度的实施，医药代表的数量不断减少，并且逐渐向着更加专业化的方向进行转变。

医药代表未来发展趋势：（1）医药代表人数不断减少；据统计，我国医药代表数量约为300万，目前许多药企严进宽出，整合岗位，已有减少趋势呈现，参考日本医药代表人数变化趋势，中国医药代表人数仍有大幅缩减空间，或将减少80%。（2）专业性不断加强；医药代表需要向医生介绍药品功效及使用方法，提供药品技术服务和咨询，因此后续会逐步提升对医药代表专业性的要求。

3. 反腐推动医疗营销数字化转变

传统医药营销收到政策等因素的影响，效率低、成本高、合规性差的缺点逐渐显现。数字医药营销与传统营销相比，效率更高、成本更低且可溯源。带量采购、医保谈判、两票制、一票制试点、医药代表备案、医保控费和分级疗症等政策因素都对传统医药营销带来冲击，这些政策都将倒逼企业营销数字化转型。

宏微观双助推：

（1）政策端：政策降低药企毛利率，反腐力度不断加大极大压缩了以往国内医药企业的获利空间，促使药企积极开展医药营销数字化转型。

（2）市场端：随着移动互联网的不断发展，医生对于创新的数字化营销工具接受度与满意度逐渐提高，已经养成了线上获取信息的习惯。

4. 数字医药营销行业现状

根据药企不同的数字化营销服务需求，按提供的服务内容与商业模式的差别，可分为技术服务型、平台服务型和零售终端型三大类营销服务商，三类商业模式有明确的功能定位。

（1）技术服务型：技术服务商聚焦于技术赋能，一般是基于CRM、SaaS技术工具打造的内部管理系统和私域流量云平台。

（2）平台服务型：主要包括医生助手平台、挂号问诊平台、健康管理平台、罕见病交流平台及中医医疗知识平台等医生平台。

（3）零售终端型：主要是分为零售药店和医药电商，最常见的模式为医药电商的B2C模式。

行业成长趋势向好：我国医药数字化营销市场由2016年的人民币15亿元增长至2022年的人民币40.1亿元。医药数字化营销在对整个医疗营销市场的渗透率呈现不断上升的趋势，2021年我国数字医疗营销渗透率约为3.7%，较2016年增加3.4个百分点。

以上内容均来自｛反腐整风运动下医疗及药企产业变局分析｝，如需查看或下载报告，可点击！

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