日本医药代表行业变化给我们的启示

日本医药

药通社

2022/06/10

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日本作为全球第三大医药市场，医药代表（下文简称MR）为行业贡献功不可没。

本文所指医药代表，不包括医药管理人员以及OTC代表、器械代表、诊断代表等。

01总数：5万多人

截至2020年3月底，日本医药代表总数刚超过5万人，只有53586人，作为仅次于我国的全球第三大医药市场，其医药代表总数竟还不如2021年我国恒瑞、中国生物、石药、翰森、华东医药和复星医药等6家企业的总和，这在我们是不可想象的，常说的我国有300万医药代表的说法不严谨，但我国医药代表数几十万是有的。日本的医药市场和我国的情况不同，且日本对医药代表的定义与我们也不一样。

日本的医药代表都是要经过日本医药代表认证中心严格认证的，要佩戴“医药代表徽章”上岗，并被定义为“进行合理使用药品所必须的信息活动的专家”，2020年日本医药代表的认证率已达97.9%。

2021年6月24日，日本MR认证中心发布了新版的《医药代表认证纲要》，要求企业的医药代表培训体制增加“教育研修总负责人”、“教育研修推进人”、“实务人员”三个角色。

2009年时，日本医药代表总数已接近6万人，为59712人，此后逐年增加，到2013年，超过6万人，达到了65752人的峰值。此后又逐年下降，2018年已跌破6万人大关，为59900人，到2020年3月底已下降到53586人，比上年又减少了3572人。

02企业：武田第一

截至2022年4月底，在日本，拥有550人以上医药代表的药企共有32家。

其中，Top10中有7家是外企，外企医药代表在日本医药市场占有重要地位。

武田制药（至2020年4月底）和第一三共两家日本本土药企位居前两位，分别有2100人和2000人。

其后是6家外企，即诺华、辉瑞、阿斯利康、默沙东、礼来和拜耳，都超过了千人，分别为2000人、1971人、1600人、1500人、1400人和1302人。

超过千人的除勃林格殷格翰（1300人）和葛兰素史克（1200人）两家外企外，还有田边三菱、中外制药、大冢制药、安斯泰来、协和发酵麒麟和帝人制药6家本土企业，分别有1300人、1300人、1292人、1200人1150人和1051人。

在中国市场颇有影响的住友、盐野义、卫材、明治、兴和和旭化成分别有951人、850人、752人、680人、670人和606人。

著名和日本汉方企业日本津村有589人。

03外企：持续减少

外企医药代表居多，在日本医药市场举足轻重。但近年来下滑明显。

与在中国的情况相似，辉瑞曾以超过3000人的营销队伍雄踞日本所有药企第一位，但近年下滑也最严重，已由顶峰时期的2013年的3007人下降到了2020年4月的1971人，也是唯一减员超千人的外企，减少了1036人，下降了三分之一（34%）。

赛诺菲、默沙东和葛兰素史克也都减少了800人以上，分别由2013年高峰时的1520人、2433人和2002人，减少到了近期的558人、1500人和1200人，分别减少了962人、933人和802人，分别下降了63%、38%和40%。赛诺菲也是降幅最大的。

礼来、施贵宝、诺华和阿斯利康减员也都超过了300人，分别减少了500人、456人、385人和300人，分别减少了26%、40%、16%和16%。

拜耳和勃林格殷格翰减员最少，分别减少了261人和100人，分别下降了17%和7%。

发生减员的原因是多方面的，其中，2019年辉瑞和默沙东都做了提前退休人员的募集，且默沙东核心业务还发生了转变。后来疫情爆发也是导致医药代表减员的普遍原因。

04中日对比

如果说我国医药代表的数量与日本的不好比较的话，那么，同一家企业在两个国家的数量就有一定可比性了。下面就选7家跨国药企在我国（2017年）和在日本（最近数据）医药代表的数量作一对比。

在我国，辉瑞连续10年位居外企营收第一（现已让位给阿斯利康），所以其医药代表数量最多也是当让的，2017年，辉瑞在我国共有6613名医药代表，是日本1971（2020年4月）的3.4倍。

拜耳子在我国位居外企第二位，有4404个，也是是日本市场1302个的3.4倍。

阿斯利康、诺华、默沙东在我国的医药代表数量分别为4252个、3398个和3379个，分别是是日本市场1600个、2000个和1500个的2.7倍、1.7倍和2.3倍。

中日市场医药代表数量相差最大的是赛诺菲，我国市场的3309个较日本市场的558个多出了近5倍。

相差最少的是礼来，我国市场的1860个仅比日本市场的1400个多出了30%。

可见，外企在我国的医药代表数量都多于在日本的医药代表，尽管因集采，外企在我国的医药代表数量也面临不同程度的调整，但外企在日本市场的医药代表数量在连续多年减少的基础上仍有下降的趋势，所以，外企在我国的医药代表数量仍将比在日本的要多。了解外企在我国市场情况参见作者发表的《跨国药企在华业绩，四张图深度剖析！》。

我国早于2020年9月就发布了《医药代表备案管理办法（试行）的公告》，昨天（6月7日），国家卫健委、公安部等九部委发布的《2022年纠正医药购销领域和医疗服务中不正之风工作要点》强调“医疗机构不得允许未经备案的人员对本医疗机构医务人员或者药事人员开展学术推广等相关活动”，医药代表备案势在必行，日本早在1979年就实行了MR教育研修制度，于 1997 年就开始了认证管理，2020年认证率已达97.9%，这都将给我们医药代表备案制的推行一借鉴，外企医药代表在日本医药市场的变迁在我国市场也可能会部分体现。

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