为什么牙科保险难获市场规模？

随着经济的发展，特别是生活方式和饮食结构的改变，牙科需求持续上升，这一方面推动了口腔服务市场和相关耗材和设备的大增长，另一方面也引发了对于牙科保障的需求。但是，由于无论是商保还是医保，对牙科的覆盖都较为基本，用户都需要额外购买牙科保险才能获得保障的提升。

虽然在表面上，在牙科服务需求上升的状态下，用户对保障的需求也会被激发，从而推动牙科保险的市场规模增长。但是，单病种的牙科保险的发展并不是仅仅取决于支付意愿，更是深深扎根于其所在地区的保障体系。在一个医保覆深度有缺口的体系，用户对保障的需求集中在覆盖保障的大病风险，对于牙科这类扩大覆盖面的保障并不急迫。只有在一个大病风险已经被较为完善的覆盖体系下，用户对扩大保障的覆盖面才会有兴趣。

同时，由于牙科的保障需求取决于个人的健康状况。与大病风险不同，刚需性的牙科治疗服务虽然并不便宜，但仍在个人财务可承受能力内，总体风险可控。如果不是有着频繁牙科服务需求的用户，直接购买牙科保险的兴趣较低。因此，大部分国家和地区的牙科保险主要还是以团险为主，更多的作为企业的福利发放。

比如，虽然美国3/4的人拥有牙科保险，但2/3的用户是因为企业提供了牙科保险，而不是因为个人购买。剩余的用户则主要集中在65岁以上的老年人通过Medicare Advantage获取，部分MA计划需要额外收费，平均保费在284美元/年，另外则是儿童通过CHIP来获取牙科保险，这属于Medicaid。因此，如果仅从商保来看，美国的牙科保险基本以团险为主，是企业福利的一部分，个人购买则主要集中联邦医保的附加险。

如果从德国市场来看，其牙科保险近年来增长迅速，2018年的保险用户数已经达到了1600万人，大约占法定医保用户的22%。德国市场以法定医保为主，其覆盖深度较强，因此，用户希望提高的保障集中在范围的扩大，无论是门诊还是住院的补充保险，都是集中在诸如扩大治疗方法、推动病房升级和能看更好的医生这样的服务。由于法定医保对牙科的覆盖较窄，作为医保补充的牙科保险获得了市场的欢迎并持续增长。而从渠道来看，作为法定医保的附加险，牙科保险也具备企业福利的性质，团险属性较强，也有部分自雇或自由职业者需要个险渠道。

不过，尽管是团险为主，但无论是美国还是德国，对逆选择的风险控制还是较强，一般牙科保险都有较长的等待期。比如，德国要求保险合同必须两年起，等待期是6-8个月。美国则有100美元的免赔额，封顶线在1000-2000美元，中位数封顶线则在1500美元。

由于是团体客户为主，保费普遍不高，美国的牙科保险的月缴保费普遍在20-80美元，德国的月保费则在20欧元左右。不过，如果不涉及复杂治疗，牙科保险的全年保费超出了普通治疗的支出，这也是为什么牙科保险更容易出现逆选择的原因。从这个角度来看，牙科保险与个人需求之间的矛盾也植根于此。只有那些即买即用的客户才会成为牙科保险的个人用户，而这些用户则是保险公司最为不希望的用户。所以从实践来看，大部分国家和地区的牙科保险要想做出市场规模，都是以团险作为主体来发展。

因此，从美德两个市场来看，牙科保险的发展主要基于企业的福利采购，个人市场则建基于医保的附加险，用户通过在医保之上的升级服务保障来获取。而中国市场的企业福利主要集中在企业补充医疗保险，这个完全基于医保报销之上的再报销，并不是创造出一个全新的服务保障体系。在企补之外，企业愿意再为员工支付牙科保险毕竟是少数，市场规模相对有限。而从个人市场来看，虽然已经推出多款产品，但市场规模始终无法起量。供需双方的矛盾之处在于，用户的需求是希望保险对高额治疗或服务能够即买即用，而不是为了长期的风险提供保障，但保险实际提供保障的范围又相对有限，很难去覆盖高风险的高额治疗，这导致购买牙科保险与购买打折卡差异不大。

因此，无论从以商保为核心的美国还是以医保为核心的德国来看，牙科保险本质是依靠企业为员工提供健康保险的附加险来进行推动的，如果要以主险的形式进行发展，其市场规模极为有限。而且，由于中国医保的保障深度仍存在较大缺口，个人用户在有限的保险支出下，优先保障的是大病缺口而不是非刚需性的牙科服务，这也严格制约了牙科保险的潜在市场规模。除非有政策性的改变，牙科保险在中国市场的增长仍将较为缓慢。